亚马逊跨境电商的营销策略

1.速卖通简介
随着经济一体化的发展，许多中小型企业的销售市场不再于国内，国外市场也看的尤为重要，而产品化也成为了一种趋势，与此同时对于订单的融合，资金付款和商品的流通迫切需要信息平台的支持。2010年4月，阿里巴巴速卖通成立，为广大中小型对外贸易的小企业提供了一个线上销售平台，对于中小企业的小批次或者多批次的销售都能够满足，扩大销售渠道，提空间。经过多年的发展，现在的速卖通销售范围已经扩大到两百多个国家和地区，在跨境电商市场中具有很大的影响力，是ebay（EBAY，中文电子湾，易贝），亚马逊(Amanzon)之后第三大英文在线购物网站，被卖家称为“国际版淘宝”。
2我国跨境电商发展现状及趋势
在对于广大的海外市场中，跨境电商发展的程度也大有不同，由于跨境销售需要有信息技术和物流的支持，因此发达国家的跨境电商交易比较频繁，根据“中国跨境电子商务行业报告”显示我国对外电子商务贸易中*为密切的两个国家是美国和俄罗斯。在我国整体的对外贸易中占有三成的分量，但是发展中国家数量众多集中起来要比发达国家高的多，尤其是现在的东南亚或者非洲等地，已经成为了国内淘金者所热衷的地方，随着经济的不断发展，所潜藏着潜力不言而喻。

随着我国经济的快速发展，而跨境贸易的发展也水涨船高，如图1所示，在根据电子商务研究中心的数据可以得出，我国跨境电商贸易市场规模增长的幅度和速度都很快，这引起了国家的重视，出台了一下相关政策，在税收层面进行减少，对于贸易欠缺之处进行改造，规范市场行为，提高服务质量，并且在国内成立了产业园相似的园区，进行很全面的升级改造，通过不断的尝试，摸索出一条适合自身发展的道路，为跨境电商的快速发展保驾。
由于我国跨境电商市场的不断发展，国内各个电商平台该的类型也比较多，根据自身的需要可以开发许多中，但当下主流的类型主要分为三种，一种B2C模式，B2C模式电子商务是指企业对个人进行电子商务开展各种活动的总称，比如：在线购物，在线咨询等，主要的平台有：天猫，京东，苏宁，国美，亚马逊美团等等。第二种C2C模式，C2C模式是指通过电子商务网站为用户买卖双方提供一个在线交易的平台，卖方在这个平台上挂卖自己的产品，买方可以通过这个平台挑选自己需要的商品，而这个平台可以为交易提供配套的服务，比如物流和资金，当下的主要平台有：淘宝，易趣，孔夫子旧书网等等。通俗点讲就是用户对用户打的网站。第三种B2B模式，B2B电子商务网站主要有：阿里巴巴，*，生意宝，**网等等。34.速卖通产品市场环境分析
4.1宏观环境分析

近年来，虽然我国跨境电商发展迅速，但从商品化的趋势来看，我国跨境电商的发展还具有的潜力，远远没有饱和，随着国内电商的日渐成熟，可以通过跨境电商进一步扩大海外市场，于此同时引进的产品和技术以及管理经验，这样便能够在新的经济时代下立于不败之地。目前，我国跨境电商市场增长发展迅速，市场环境和标准日益提高，加上国内人民生活水平的提高，消费能力的增加，国家政策的扶持以及行业内物流供应链技术的发展，随着消费者对商品的要求越来越高，购买的商品范围已经放眼于，通过海淘能够在范围内挑选自己心仪的商品，慢慢的跨境购物已经成为一种不可阻挡的大趋势。虽然跨境购物一直不断的增长。但海淘市场仍然未达到饱和状态，以此看出跨境电商的潜力，通过不断提升产品的质量和服务，加强消费者的体验满意度，才是重中之重。

国家对跨境电商贸易十分的关注，为了更加规范和更好发展跨境电商贸易，先后多台相关政策，为跨境电商的发展清澈了障碍，先后建立各种自贸区，产业园等，在税收方面给予优惠，给企业与企业之间跨境贸易的正常发展保驾。当然跨境电商平台的出现也给目前高速发展的跨境贸易添加了一双有力的翅膀，跨境电商平台为了让跨境贸易能够又快又稳的发展通过，企业自身的成本降低，为了提升了消费者得购买力度，它将线上和线下美好的融合到一起，使得跨境电商拥有的发展空间，这一切离不开跨境电商平台。

随着信息技术的发展第三方支付平台也如雨后竹笋一般冒了出来，为跨境电商贸易中资金的支付和流通提供了必要的技术支持，为跨境电商贸易行为提供了比较大的便利。在物流方面为了提高运输效率，缩短运输时间，降低运输成本，政策出台不少积极的政策，在海外和边境大量的建造仓库。在市场推广方面，大数据的运用和海量的数据让商家能够准确及时的了解到消费者对商品的需求程度和趋势，从而及时的调整商品的销售策略和营销活动以此迎合消费者的喜好，提高产品的购买量和利润，这才是跨境电商的*强动力。
4.2微观环境分析
4.2.1供应商
拥有一个好的产品质量才是企业安身立命的根本所在，只有把产品质量把控住才有话语权，这对于跨境电商来说也同样重要，对于供应商的货源和供应链要仔细考察，而速卖通中的商品来源都是各种质量可靠的供应商，和海外一些大型品牌的供应商有着长期合作的关系，随着市场的扩大以及为了满足消费者各种各样的需求，速卖通一直开发新的供应商，对于不合适的供应商使用淘汰机制，确保产品和服务的质量，当商品想通过海关审核需要经过各个手续和检查才能进入，其中商品检测报告尤其重要，因为这是你商品进入保税区一个重要的材料。
4.2.2顾客群体
顾客群体主要从速卖通2016年将企业模式从c2c转型为b2c开始，速卖通要求商家和企业需要营业执照才能注册并且划分了类目经营的权限.清退个人卖家，对于侵权的产品严厉打击，从那时起速卖通的顾客群体定位是欧美消费市场，现在速卖通顾客群体的地区大致分布为：俄罗斯，北美地区，欧洲地区，南美地区，中东地区。
顾客画像和定位：由于是商品的买家大多在国外，商品的运输成本和时间都先对较高，由此价格相对较高，并且针对的顾客也是就有一定的消费能力和对海外购物有一定的习惯，主要性别为女性，对潮流时尚比较追求。
3.2.3竞争者
目前国内平台比较大的有京东购和洋码头等等，他们的出现对大大的增加了跨境市场份额，无论是国内的电商市场哈是国外的电商市场，对于跨境电商这一块来说可以称得上是速卖通的劲敌，还有一些海外的平台比如亚马逊，易贝等都是跨境电商，在国际电商市场上占有非常大的分量，所以说竞争尤为的激烈再加上国内代购这种风气的出现，导致部分市场外流追根源头还是跨境电商市场的度和顾客忠诚度有待提高，尤其是平台中商品有仿冒现象要严厉打击。
4.2.4企业自身
在产品的推广方面应该深入的挖掘顾客的喜好和需求研究其消费的思维，服务流程要快捷方便以此增加顾客的满意度。
在产品的物流方面，速卖通采用的是企业对顾客的自营模式，在整体的各个运输环节采用的模式是保税区和海外建立仓库，这样可以直接在海外发货以此增加顾客满意度，由于跨境电商仍然还有许多不足之处需要完善，在电商的推广和商品的物流方面仍需努力。
在产品的销售方面对于产品的质量和渠道要严格把控，其次可以采取折扣，满减等等手段，提高销量和口碑，进而增加度让更多的顾客知道在速卖通可以买到国外性价比的好商品。
4.3速卖通产品市场需求分析
速卖通在出售一件商品以后会对部分顾客进行体验记录，这种面对面的了解方式能够增加顾客的忠诚度，也能更加切实了解到消费者内在的需求，在平台上的购物习惯，对于物流运输速度的满意度，和商品的售后退款和退税等一系列问题。在平台内进行合适的改动以此更加符合当代消费能力比较大的顾客群体，也就是喜欢在海外买东西，对于生活品质有追求讲究的人，然后将采集到的部分顾客体验记录分享其购物快捷和体验的感受，让她们心动产生购买行为，从而提高销量。速卖通让的买家能够热衷于在自己的平台上购物，这种方式的出现具有一定的推动力。
5.速卖通产品营销策略分析
5.1品牌节庆营销
速卖通会在重要的节点上，包括六大很好活动，如、黑五、328大促、、圣诞季，双十二等等，去做更多与当地相适应的活动，利用所拥有的资源和流量与大型的商家合作，对不同国家和地区做出有针对性的营销策略，去迎合当地消费者的需求。比如，在法国——一个重要的电商节，速卖通会组织的资源，在这个区域进行宣传和打造热点，部分商品会有折扣、满减等活动，线上忙碌的同时，线下的户外广告也随时跟进，从而吸引新的顾客和获得成交量。结果是，论是吸引新的顾客还是成交金额还方面，都取得了不俗的成绩。

图2速卖通品牌节庆活动数据状况
5.2会员营销
在会员营销当中，速卖通通过建立的大量营销工具，以及数字化、智能化用户运营体系对曾经购买过的客人进行分析，找出那些购买行为比较多的，再将他们建立档案，比如属于哪个国家，购买的次数金额等，主动联系他们，将用户购买习惯以及对流失用户进行原因分析，包括顾客从进入网站到离开网站之中的浏览的数量和订单进行及时的追踪，让消费者感知到速卖通是靠把卖家、商品、服务、设计等用多样化的方式融合到他们的日常生活中。
5.3 品牌升级
速卖通对于很多国家的用户来讲，不仅仅是买东西的地方，同时代表着一种生活方式。速卖通在塑造品牌形象时根据当下国际市场趋势得出，商品高性价比跟不同，高性价比代表时尚，且价格易被接受。在这样一个定位当中，速卖通未来很多活动的组织以及流量的分配，都会往真正有品质、时尚、以及性价比的商品当中进行倾斜，通过在内容、社交方面，以及在国家，投入充足的营销预算来支撑品牌体系的建立，不仅有传统媒体的投放，也会有社交网络、拉新以及流量的投放等等“而这个立体的营销投放计划，会在转化率、用户留存率、用户复购上面都给整个平台带来非常大的增益，真正实现速卖通品牌使命价值。
5.4社交营销
在社交部分，速卖通为了驱动用户增长、持续拉新以及持续提高用户黏性速卖通建立了一个立体投放系统。
线上推广方面，速卖通与国外多个社交网络平台合作，通过大数据分析，将产品推送到需要的人面前，此外速卖通充分李彤网红优势，对于国外的人气比较高的网红合作，充分发挥互联网优势，数据及时的跟进，对产品的销售具有很大的提升作用。
在线下户外方面，速卖通会和当地大型的商业超市和品牌商进行合作，根据当地用户的喜好来策划营销方案，不仅在大众媒体增加投放，在流量较大的区域投放广告和建立触点，并通过一整套基于产品技术的拉新体系，去承接线下的流量。
5.5联盟营销
速卖通上线的一中心的营销模式–联盟营销，它不需要像直通车一样让商家先期投入大量的资金和成本，而是按照效果付费，当商家的产品加入联盟营销后，每成交一笔，便会从中扣除一笔费用，不成交不扣费，在产品推广方面，素啊米桶建立了一个用于联盟产品的展示区，对这个区域的推广力度相当的大，跟普通的推广渠道相比，会有更多曝光量和流量，在海外市场的曝光也是非常多的，很大程度上解决了商家对流量的担心，从而让商家将更多的精力集中在产品的服务和质量上，做好与顾客的沟通对出现的其他情况能够更好的去处理，大大的提高了顾客的消费满意度，获取更多的回头客和好评。另外联盟网络营销“按效果付费”的广告和分销方式相比传统方式的一个显著特点是，客户的每一个点击行为和在线进程都可以被管理软件记录下来，从而可以让商家知道每一分钱的用途，而且还可以通过对这些记录的分析来为产品开发和营销策略提供科学的决策依据集中精力进行产品开发和销售服务。
6．速卖通营销存在的问题
6.1品牌缺失容易发生知识产权问题
我国号称为“世界工厂”中国制造已经遍布，而我国的中小型企业贡献了很大的力量，比较大的推动了我国经济的发展，但仔细研究便会发现我国大部分的中小企业能够立拥有自己的品牌和名声的占有比例不足百分之二十五，大部分都是用其他企业的技术或者品牌进行加工和制造用劳动量来换取利润，而自己没有立的品牌和产权和核心技术，产品的质量也得不到保障，并且所做的贸易是跨国类比较多，国外对于知识产权的的重视程度很高，会很容易出现侵权的问题，如果处置不得善，那对于中小型公司来说将会是灭顶的打击。
6.2市场定位和营销手段趋同引起价格战
速卖通借鉴淘宝成。