武汉销售谈判技巧

课程收益
帮助学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程从心态把握到技术运用，对谈判行为进行深入分析，学习各种有效的谈判技巧。通过系列案例分析，以显浅易懂的方式引入谈判过程中决不可疏忽的和谈判战略布局的思考方法通过实际演练和培训老师的点拨让学员了解自身的优劣势和改进的方向易于掌握，易于实践，效果明显。
1.销售谈判的基础

u 谈判三要素：实力、时间和信息，全面掌握三要素在谈判中的运用规则，这是成功谈判的基础知识；

u 你是一个有魅力的谈判者吗？成功谈判的个性、态度和信条；

u 预则立，规划谈判策略，运用策划工具进行谈判前的准备。

训练方法：分组讨论、案例学习及分析。

2.全面控制谈判过程的有效策略

u • 开始谈判的策略包括：提出比你想要得到得更多的要求、绝不对个出价说 Yes、如何表现和痛苦、避免敌对性谈判、扮演不情愿的卖方和钳制技巧；

u 中间谈判的策略包括：成为没有决定权的人、如何平分差价、应对困境、应对僵局和绝境、总是要求物物交换的原则；

u 结束谈判的策略包括：好人 /坏人策略、一点一点地解决问题、逐步减少让步、收回条件的策略以及使对方欢欣鼓舞的方法；

u “漫不经心”地在对手痛苦的地方施加压力，再给予安慰。掌握谈判中施加压力的 5大；

u 分组讨论《家乐福买手宣言》。

训练方法：角色扮演、案例学习及分析、演练。

3.赢得价格谈判

u 价格谈判是整个销售谈判中艰难的部分；

u 现在就消除你心理上的价格障碍；

u 树立更重要的观念：价格不起主导作用，至关重要的是价值！

u 多数情况下，报价的时机比报价的内容更重要。演练创造良好的报价时机；

u 精心“打扮”价格，使客户没有如鲠在喉的感觉。练习用价格界限、折扣、包装、分级等措施定价；

u 抵御价格进攻，而不陷入价格防卫困境的 6个秘诀；

u 面对凶狠的压价，运用理性谈判绝招化解僵局。

训练方法：分组讨论、案例学习、分析及演练。

4.识别谎言的身体语言判读术