动态销售谈判

备注
费用包括：午餐、学员教材、增值税发票、听课费、茶点费、培训证书等。
培训方式：案例分析、小组讨论、角色扮演、头脑风暴等。
人数限制：不超过30人（为了大化实操效果，本课程严格限制人数）
企赢承诺：听课50%内对课程质量不满意，无条件全额退款！
报名流程 填写后一页的报名回执表并发送给相关联系人

课程导言 Preamble
1% 的价格下降，7%的利润率受到影响
65%的销售失败，大多因为不够的销售谈判
谈判过程也是销售过程，谈判结果决定销售成败
谈判技巧源自销售技巧，却具有特的流程和技巧
能成功谈判的销售人员，收获的绝不仅仅是生意的成功

课程目标 Objectives
1.目标–学会实现业务目标而设计谈判
2.规划–懂得规划并主导整个谈判过程
3.探测–揣摩对方的思维方式和谈判底线
4.沟通–谈判中的利益沟通模式与技巧运用
5.策略–谈判策略以及破解谈判策略的方法
6.演练–演练案例亲身体会谈判的真实动态
7.掌控–谈判的流程节点和核心步骤的主导
8.成交–有策略地让步来锁定谈判结果成交

学员对象 Target Audience
学员：一线销售人员和经理、业务发展经理、市场营销人员等。他们都将从本课程中获益。

课程受益 Benefits
通过本课程你将能够：
1.洞察对方在谈判中的思维方式和底线设定
2.利用差异化的价值出现技巧来获得认同感
3.瞄准业务目标而规划实施并掌控谈判过程
4.通过沟通来润滑各方关系以实现谈判目标
5.运用各种力量和策略达到谈判目标实现多赢
6.运用有策略性僵持和让步逐步锁定谈判结果

讲授方式 Delivery 案例分析 小组讨论 角色扮演 头脑风暴

课程时间 Duration 2天

课程内容 Contents
部分：销售谈判的原理和重要概念 Principle and Concepts
1． 理解销售谈判的各方 Understand the People
学习攻略：任何业务如果正式进入谈判环节，便面临着风险的增加和成本的提高。大部分谈判并不是简单的你死我活，高超而又的谈判能够帮助谈判人员更快的成交并赢得更多的机会。拥有的谈判思想并深刻理解谈判的本质，是很多谈判人员能够快速取得谈判成功的原因。
谈判的视野层面 （竞争+合作+创意）
衡量谈判的结果 （成功和失败）
谈判的基本原理 （我方和他方）
谈判各方的目标 （增加和减少）
谈判的开始和结束 （谈判周期）
案例演练之一：购买一块桌布的谈判
现场指导：学员谈判的点评和指导
2． 底线的秘密和突破 Secret of Button Line and Breakthrough
学习攻略：准确地探知对方谈判的底线，除了敏锐地直觉，还需要科学的分析方法。在竞争的环境中，差异化自己的优势的同时并用数字量化自己的价值，能够赢得谈判对手的欣赏和认可。
谈判的区间和底线划分 （进攻和防御）
决定谈判底线的八大要素 （底线的要素）
谈判的价值交换和底线的突破 （量化价值沟通法）
差异化的价值和价值沟通 （价值的特性分析）
竞争的优劣势分析 （SWOT分析法）
3． 谈判中的信息获取 Negotiation Information Acquirement
学习攻略：知道对方的底线并不必然导致按照底线成交。知道对方的让步范围和进攻策略需要谈判人员掌握更多的信息。谈判过程中的信息获取远远没有销售过程的信息获取那么容易，所以谈判人员需要拥有更强的信息获取能力。
成功的核心秘密
获取谈判信息的提问
特的漏斗式提问方法
漏斗式提问方法的现场演示
4． 谈判中的策略以及手段和方法 Negotiation Strategies and Approaches
学习攻略：有的谈判套路老谋深算虚虚实实，有的谈判招式初出茅庐生涩僵硬；没有攻无不克的套路，也没有屡战屡败的招式。无论是进攻还是防御，谈判套路和招式都会或多或少地影响谈判人员的心理防线，从而影响到预期的谈判结果。
对方占优势下的策略 （常用策略）
对方处弱势下的策略 （常用策略）
优劣势均衡下的策略 （常用策略）
其他可能的谈判策略 （其他策略）
常用谈判策略的两面性 （进攻+破解）
谈判的心态和心态管理 （尽量避免+尽量做到）
案例演练之二：厂房扩建的报价谈判
现场指导：学员谈判的点评和指导

第二部分：谈判的博弈和力量的运用 Process and Barging Power
1． 如何规划一个好的谈判 Negotiation Planning
学习攻略：战场上没有侥幸。每一个成功都离不开精心策划。巧妙计划，不打无准备之仗，是每个的谈判人员在谈判前都会多花精力的必要功课。谁的规划和准备做的更加充分和，谁就更加有可能在谈判中获得更好的成功。
确定谈判的目标 （目标的序+分解）
明确谈判的项目 （项目的价值和对方收益）
设定项目的区间 （级+四个区间）
评估双方的力量 （力量对比的优劣势）
可行的谈判方案 （要素和要素组合）
选择谈判的策略 （目标+组合+风险）
谈判的换位思考 （他方的可能性）
谈判的备选计划 （方案备选+创新）
谈判的团队规划 （结构+模拟实战）
2． 谈判的过程和力量的博弈 Process & Barging Dynamics
学习攻略：目标是在过程中实现的。一个流程混乱，节奏失控的谈判很难赢得主动。的谈判人员不但始终紧紧地瞄准目标，而且同时也会步步为营，严格把控个个谈判环节，充分利用每个谈判力量甚至不惜制造僵局，直至目标达成。
谈判的一般流程 （过程+节点+力量）
谈判的核心步骤 （主导过程+挽回被动）
谈判的开局管理 （开局要点+开局之后）
谈判的僵局管理 （制造僵局+僵局转化）
案例演练之三：年度采购合同的谈判
现场指导：学员谈判的点评和指导（引入“观察员”作为立的“点评”第三方）
3． 如何修改谈判各方的心理认知 Manage the Perception
学习攻略：谈判人员内心对事情的看法和判断会影响谈判的目标、模式、策略以及情绪。巧妙和高超的沟通能力能够影响对方的心理认知。谈判人员的高情商沟通往往会赢得更好的谈判效果。
谈判底线的认知陷阱 （买方成就+让步风险）
站在对方立场和角度 （理解心态+修改认知）
获得对方的积极认可 （认知层面+价值强化）
影响和修改对方认知 （心态管理+底线评估）
如何坚持我方的要价 （坚持要点+坚持策略）
案例操作之四：设备报价的谈判
现场指导：学员谈判的点评和指导（引入“观察员”作为立的“点评”第三方）
4． 实现谈判目标的让步策略 Compromise for Closure
学习攻略：没有原则和策略的退让极有可能毁掉一个富有价值的谈判。兼顾攻防的巧妙让步不但能够有效地获得对方的让步，而且还能够将谈判的步骤逐步推进到成交的终点，甚至让双方在愉快的氛围中，水到渠成地达成共识。
谈判让步的规划 （让步模式和风险）
谈判让步的艺术 （让步的防御和进攻）
让步模式的选择 （让步的价值和成本）
谈判让步工作表 （让步的得给清单）
5． 谈判的成交阶段以及后续谈判能力的提升 Closure Stage and Sharpen the Saw
学习攻略：善始善终不仅仅是流程和环节，也是能力和修养。谈判的成交并不必然意味着谈判的成功。成功的谈判需要的能力。的能力都是在不停地实战中检验，并在不断的总结和反思中提炼和升华的。
谈判成交和收尾 （成交信号+成交仪式）
谈判的结果审查 （目标达成+关系匹配）
自我的提升总结 （经验总结+优化提升）




























讲师介绍


王一成 老师

讲师
实战大客户销售培训师
关键客户管理教练


【实战经验】
原汉高（中国）亚太区大客户销售教练；15年的跨国上市公司()销售与培训经验；多年大客户销售教练，培训过的销售人员超5000人。
2005任职于世界五汉高公司，先后担任大区销售培训师、中国区战略销售经理、中国区销售人才发展经理、销售教练等职位。
2007年公司的产品价格上调，导致销售人员业绩和信心急剧下滑，王老师迅速组织销售共同开发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程，为汉高销售人员开展轮训。经过轮训，不仅重振了销售人员的信心，更使业绩腾飞，为公司带来了近3亿元的利润。
王老师以和务实的态度开发并创新了公司业务模式，与国际和国内的多家行业签订了战略合作联盟，地增强了公司的竞争优势；发起并主持多个行业的高峰论坛，地增强了公司行业影响力，并带来了业绩上的突破近亿元
王老师参与建设汉高学院，负责销售课程的开发和优化、国外销售课程的引进和本地化，课程有：《大客户管理系列》、《销售模式》、《价格诊断》、《涨价技巧》、《IMPAX》、《顾问式销售》、《解决方案式销售》、《关键客户管理系列》等。
2013年任职于美资企业赛默飞世尔培训经理，为企业搭建了销售培训、销售测评、员工技能成长路径、微课堂学习及落地辅导等体系。



【授课特色】
以多年的实战销售经验为基础，结合国外版权销售管理的新思路为核心，注重培训理论与案例结合、实战化和工具化的结合。
课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣；透过互动启发式研讨交流，引导学员突破固有思维，并结合实际落地实施。
可中、英双语授课，客户满意度高。
聚焦于学员实际问题，分析问题总结经验，帮助学员突破销售瓶颈。
注重实战与案例教学，对学员案例进行现场分解和重构，课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。
擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导，对问题本质进行针对性解决。

【授课经历】
王老师课程效果反馈。无论学员来自大陆，香港，台湾，日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区，大部分学有所得，成为行业销售。以下是王老师培训过的部分客户：
化工：德国汉高、三博生化、佳化化学、西卡国际、华谊集团、泰利得化学、华海环保、常州强力电子新材料、胶王北京、低碳清洁能源
汽车：芜湖大陆汽车车身电子、上海现代摩比斯汽车零部件、无锡威孚高科技集团、宁波嘉隆工业、鑫联轮胎、郑州金利高科、上海屹丰集团、一汽解放汽车（无锡柴油机厂）
电子：福日电子、讯方科技、江苏卡欧电子、英思科科技、福州两岸照明、业际光电股份、江苏东大、贵阳中航工业、雅创电子、九阳生活电器
包装：德国克朗斯、道格包装、宏全集团
机械：新朋金属、赫比国际、爱美克、凯斯机械、上海鸣志电机股份、威孚高科技、宝钢轧辊科技、法尔胜精密机械
医疗：润东医药、普天阳医疗器械、深圳飞利浦医疗器械、麦柯唯、广药集团
软件：徽合肥航天信息、鲁能软件
物流：南京金陵交通运输、德邦物流、中国邮政江苏EMS、九曳供应链
金融：交通银行上海分行（2期）、贵阳黔商市西投资担保
通信：中国联通广东分公司、广东电信、长飞光纤光缆
其他：优米网、报喜鸟集团、常州贝尔地板、南京中核华纬、麦博韦尔、太仓斯穆-碧根柏（钢材）、中盐集团、波鸿集团、卓美亚喜玛拉雅酒店、常发制冷、贺利氏、优诺杰（西安）

【主讲课程】
版权销售管理课程系列：
《销售模式》
《解决方案式销售》
《关键客户管理I—价值开发》
《关键客户管理II—商机规划和掌控》

策略课程系列：
《动态销售谈判》
《谈判技巧》
《价格诊断》
《涨价策略》