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想要知道对方“我想要…”背后的“为什么”，也就是真正的需求，可以通过用询问来达成，但“怎么问”是非常有技巧的，一是要注意开放式问题和封闭式问题相结合，二是要把握问题的“威胁度”，接下来主要向大家介绍开放式问题和封闭式问题的相关内容。

封闭式问题就是回答“是”、“否”类的问题，有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词，因为答案是有限的，所以叫封闭式问题。例如：

你希望一年的收入至少达到30万对不对？

您更关注产品的功能，是吗？

开放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的，这种问题需要解释和说明，因为答案多种多样，所以叫开放式问题。例如：

你希望一年的收入是多少？为什么？

您出于怎样的考虑，会更看重产品的功能而不是价格？

封闭式问题和开放式问题的使用原则

开放、封闭问题都有各自的优缺点，在沟通中我们需要把两类问题结合起来使用。

具体做法是：

一般开始时，先使用开放式问题发起话题，并广泛收集信息、促进敞开交流。

然后通过封闭式问题，一方面确认理解以及更加明确对方的兴趣点和立场，另一方面逐渐聚焦到可以进一步探寻和交流的层次。