中国经济快速发展,吸引了大量国外企业和资本进入中国经济的各个领域;中国的民营经济快速发展,民营企业数量不断增加,占中国经济总量的份额也在不断增长;中国的国有企业改革市场化管理也在进一步深化。
随着中国经济市场化进程的不断发展,对人才的需求越来越大,外资、国营、民营企业之间的竞争,不仅仅是产品和市场上的竞争,而更核心的是人力资源的竞争。人才优势已经成为决定企业竞争胜负的一个关键因素。
外资企业在中国发展,除了高薪外,良好的培训是其吸引人才的一个重要手段。在很长一段时间里,外企以此吸引了大量国内的人才的加盟。在北京、上海等经济文化比较发达的城市,能否提供培训已经成为人才选择工作单位的重要标准之一。目前越来越多的国企、民营企业也开始充分重视培训的重要性,把它作为提高企业人才吸引力,提高企业市场竞争力的重要手段。
市场对人才的需求,推动了中国培训行业的快速发展。90年代中期中国培训市场规模大约70-80亿,到2001年已超过300亿。一方面各种类型的培训项目纷纷涌现,另一方面,培训市场被企业和资本市场看好,包括外资在内的各种企业纷纷投资教育和培训。
企业培训是双威启迪确立的新业务方向,让卫星网培训服务直接进入企业,项目名称叫“企业课堂”,致力于为企业提供高水平,低成本的培训服务。目标是在3年内,在国内发展5000—10000个企业用户,市场价值达到1亿元人民币。
近两个月内,双威启迪也在朝这个目标进行相应的调整。
3、新浪网
新浪网是大的中文网站。
新浪网正在进行业务转型,考虑到远程教育的市场前景,所以将其作为未来网络服务的内容之一。2002年4月新浪网与双威启迪建立战略合作联盟,双方合作在新浪网上建立“培训”频道,提供给双威启迪使用,双威启迪将自己的IT培训课件制作成窄带网上能够使用的文件,提供给新浪网使用,双方分享收益。
目前了解到一些消息是,新浪网有一笔钱是用来收购企业的,目前正在与双威网络谈判注资双威启迪的合作。
显然,不是所有企业都重视培训,也不是所有类型的企业都需要培训。因此,“企业课堂”服务的客户群体是谁呢?销售肯定不能盲目出击,遍地铺开,而一定要做到有的放矢。
什么样的企业会需求“企业课堂”培训?我们认为有以下几种:
1、重视人才:重视人才,强调“以人为本”的企业,一般有规范的人力资源管理制度,其中包括规范的培训制度,每年有规范的培训计划,有培训预算。典型是外资企业。
2、快速发展、竞争激烈的行业:发展速度快的行业,适用人才往往存在较大的缺口,当市场上无法招聘到足够人才资源的时候,只能加强内部培训,因此企业相当重视培训,同时有比较充足的培训预算。典型是金融、保险、证券等行业企业。
3、知识型的企业:现在的社会,知识更新非常快,知识型的企业,强调建立学习型的组织,注重员工的培训和知识更新,典型是IT企业、电信企业。
4、有一定规模的集团企业:集团型企业往往下属有多家公司,更注重企业整体形象、企业文化的建设,管理比较制度化,有培训计划和培训预算。典型是海尔。
5、资金充足:资金充足是一个必要条件,而非充分条件,典型是房地产开发商。尤其是中写字楼的开发商。
那么什么样的企业不会购买呢?我们认为:A、企业人数少于100人的国营企业、民营企业、外资企业,B、日本、韩国等亚洲外资企业,C、生产型的工厂,不会成为客户。这样的企业,在培训制度上不规范,并且一般没有培训预算,虽然可能做一些培训,但不足以形成对“企业课堂”的购买需求。
2、客户定位
根据以上分析,我们对“企业课堂”的可销售的客户群定位如下:
A.欧美外资企业:
欧美外资企业重视人力资源管理,非常重视对员工的培训。一些较大的外企,公司规定每年至少提供员工40小时的正规培训,非正式培训的机会也很多。通过使用卫星网企业培训系统,可以取代一些基础性的面授培训,同时节约很多成本。
因此,规模较大、人数较多的欧美外资企业,是一类销售对象。
北京的大中型外资企业至少有200家以上,如果延伸到全国,至少能有3000家以上。
集团型的企业,其特点是一个集团牌子下面有十几家乃至几十家企业,甚至一些集团有一座自己的办公楼。集团型企业的培训工作一般都比较难组织,总部的人力资源部希望支持子公司的工作,组织一些培训,但培训预算有限,而各个子公司培训需求又众口难调,培训这个就不能培训那个,往往造成一些内部矛盾。
使用卫星网企业培训系统,可以在有限的费用下,获得200个小时的培训,基本涵盖了企业基础类培训的主要方面,能够解决集团总部人力资源部的问题。
因此,集团型的企业,、行业性机构,是一类销售对象。
北京的集团型企业至少有1000家,如果业务能够延伸到全国,潜在客户的数量能够超过10000家,市场是比较大的。
C.写字楼开发商:
目前,北京中写字楼的竞争非常激烈,但同质化也非常明显,竞争点一方面集中于租金价格,另一方面是楼宇智能化系统,主要卖点是提供宽带接入。而让写字楼为租户提供企业培训服务,原来是根本想也不敢想的事情。但是,有了卫星网企业培训系统,这件事就变得可行了。
双威网络、新浪网都是大公司,对这个项目的投资将超过2000万元。我们的人员少,也没有充足的资金,所以把业务定位于销售代理,站在大公司的肩膀上,求得生存和发展。
根据上面分析,我们认为比较可行的业务模式,是做双威启迪的代理商。
,做北京市场的代理,目前这里还没有代理商;
其次,做行业代理,特别是房地产行业的全国总代理,好能签,并可以授权更多经销商,这样就可把业务做到全国。
4、产品方案
基于双威启迪的卫星网培训系统,我们可以提供以下几种产品:
1、双威启迪的培训服务产品:包括“基础培训服务包”和“菜单式培训课程包”;
2、简单培训教室解决方案:提供服务器、投影仪,组建一个小型的培训教室;
3、中型培训教室解决方案:提供服务器、20—30台PC,网络连接设备、投影仪,组建一个中型计算机培训教室。
4、“网络培训到桌面”的解决方案:小于50人的公司不建培训教室,可以把公司的计算机都安装上一个软件,员工就可以在自己的计算机上收看培训讲座。
根据上述几种产品方案,我们还可以成为计算机产品、投影仪产品的代理商或特约经销商。