杨尚华老师《新能源项目市场营销能力提升培训》培训课程

《新能源项目市场营销能力提升培训》

一、二后工程行业的发展形势分析及市场机遇

1、二后基础设施建设项目的市场机遇

2、31省市工作报告2023年的工程行业项目核心内容

3、光伏风电政策环境分析

3.1 国家层面的政策环境分析

3.2 地方层面的政策环境分析

二、光伏风电项目市场营销的风险分析和应对策略

1、财务和市场风险及应对策略

——如何合理和梯队、第二梯队的相关方合作，从竞争关系走向竞合关系

2、政策和法规风险及应对策略

3、项目用地风险及应对策略

4、自然灾害和环境风险

5、地方招商引资设置其他配套条件引发的风险及应对策略

三、项目信息收集与可行性研判

1、项目信息来源的类别

2、有效或意向信息的深入验证

验证1：客户拜访验证。客户多元关系反馈的信息来验证。

验证2：客户关键人的对接验证。

验证3：现场实地考察

3、项目是否可行：项目决策

4、内外部资源整合——创新商业模式和创新项目发包模式

四、及相关合作方的需求（利益诉求）识别

1、部门需求识别及应对

——合同额（产值）——进度、质量、安全保障；分包；政绩（业绩）等；

2、中间人的需求识别及应对

——个人收益、合法合规合理性、风险规避等；

3、总包商需求识别及应对

——合同额（利润）、首付款、进度、质量、安全、变更与索赔、农民工问题；

五、客户跟进的技巧和策略

1、客户利益相关者分析

（1）找对人的五项法则

（2）客户组织分析5步法

（3）发展“线人”——谁是我们的“线人”

（4）客户采购组织分析

（5）客户关键人物的识别

案例——利益相关者分析表

2、建立信任路径图和四步曲

（1）建立认知、获得好感

——建立认知

——获得客户好感的方法

（2）建立信任的方法

——建立信任的十招

——高层信任的建立

（3）了解需求

——什么是客户需求

——如何发现客户需求

——客户需求分析及应对措施

（4）满足利益

——搞定客户的三板斧

——个人利益、公司利益的平衡

案例——差异化的人情之“送礼的艺术”

3、和客户的沟通

3.1 如何进行有效的沟通

3.2 营销沟通之客户预约

3.3 营销沟通之客户拜访步骤与技巧

（1）客户拜访的基本礼仪

（2）初次结识阶段的拜访

（3）日常对接阶段的拜访

（4）实质项目阶段的拜访

4、客户关系的深入

5、市场营销的内部资源整合

（1）营销部门与四大部门的联动

（2）营销项目的“铁三角”与“金三角”

六、市场营销人员的能力素质

1、学习提升

2、观察判断

3、资源整合

4、团队协作

5、交际能力

6、策划统筹（如何策划客户来参观考察、如何策划我公司领导为营销站台等）

结语

讲师简介：
杨尚华老师

u 总包之声联合发起人、一线作者；

u 国际注册认证的项目经理；

u 工程行业项目管理咨询顾问；

u 工程总承包、项目管理培训讲师；

实战经验：

曾就职工程主管部门、施工集团和管理咨询公司，先后从事工程管理、项目招投标管理、市场经营、质量、安全、造价管理和人力资源管理工作。熟悉工程项目招投标流程、工程项目报价体系、工程总承包项目管理体系建设，具有丰富的实践经验。

长期专注于组织级项目管理、PMO建设、创新管理的实战派讲师和管理咨询顾问，熟悉各种不同流派的组织级项目管理方法论及各类培训、教练和咨询方式，致力于帮助各类企业打造具有中国特色的组织级项目管理方法论。具有丰富的现代项目管理IPMP教学经验，熟悉现代项目管理知识体系及工具与方法的应用。

目前从事现代项目管理和各行业项目管理的研究开发、培训和项目咨询工作。在近年来的项目管理咨询、项目管理培训、IPMP资质认证指导等实践活动中，他深入企业调查研究，参与项目的全生命周期活动，包括项目战略研讨、策划、招标、项目管理体系规划、项目信息化建设和项目后评价。由于他良好的理论素养及丰富的项目管理实践经验，使得项目管理理念和经验得到有效传播和应用，获得了客户高度评价。