房企实现快销的四大核心--拓客、转化、控客、盘客实战解析

(郑州)《房企实现快销的四大核心--拓客、转化、控客、盘客实战解析》2021年8月20-21日

上课时间： 2021年8月20-21日

【课程背景】

在低利润、控成本的大背景下，传统的营销思维已经不能适应新的市场环境。房企如何解决根本的客量（拓客到访）与客质（成交转化）的问题，如何通过清晰的操盘思路及数据管理进行的策略执行，建立营销全局观念，创新营销打法，采用更实际有效的新营销举措，打好一场硬核战，实现2021下半年销售目标，让企业更好的发展。

【课程收益】

大家通过结合成功项目案例深入浅出的分析，改变传统的营销思维，分享实际有效的新营销举措,构建全程思维颠覆体系与掌握实战营销打法。

【课程对象】

房企营销中心及营销代理公司营销总监、策划总监、营销经理、策划经理、销售.

【讲师】

张老师：

现任职于全国大型的地产公司营销总监。张老师于98年进入房地产行业，积累了丰富的项目操盘经验。对营销中策划与销售之间的关系有到的见解，并对目前房地产策划与销售只能相对立而不能深度配合等现状问题提出了实战性的解决方案。同时对策划与销售现场的策略管理及团队建设积累了丰富的实战经验，对销售现场管理及销售经理培养进行了深度的探究，吸收了品牌开发商的销售策划及销售管理精华，并结合房地产市场销售代理公司的实战经验，形成了自己的理论体系及操盘实战体系。

服务客户：万科地产、浙商建业、江苏海亮、江苏新城、南京正荣、浙江伟星、顺发恒业、中国水电、仁恒置地、科尔集团、金成房产、北京国瑞、北京城建、金地东南区、厦门鼎泰和、宁德亿利、苏州景隆置业等。

【课程大纲】

一、微时代下房地产销售的“困惑”

1、销售模式

1.1新房地产销售模式解读

1.1.1房地产百亿路上四道坎

1.1.2项目会说话，产品会说话，展示会说话，销售还该说些什么

1.1.3微时代下的行业操盘变化及趋势

1.1.4商业（商铺及写字楼销售）及住宅销售的竞合

1.1.5三四线城市操盘及一二城市操盘困惑

1.1.6开发商如何看待代理公司及自建

2、新销售现场格局之变

2.1预测不如应对

2.1.1政策、经济分解法

2.1.2观点无对错

2.1.3政策、经济信息管理分工法

2.2新政策实战案例分析及应用--银行“缺钱”

二、微时代下销售执行策略的解决之道---销售型策划

1、房地产拓客转型

1.1行业新销售执行---拓客策略与管理

1.1.1爆力拓客执行策略

1.1.2人海拓客执行策略

1.1.3行销拓客执行策略

1.1.4 微时代下的快销法则

1.1.5销售拓客体系的建立

1.1.6三级市场二级化

1.1.7二级市场三级化

1.2案例解析：武汉高执行拓客销售模式剖析

万科全国销售模式/龙湖/碧桂园0开发商

2、渠道新方向--网络拓客

2.1营络拓客的三要素---快连接,软传播

2.2网络渠道的应用

2.3案例

三、微时代下房地产销售执行策略解决之道---策划型销售

1、房地产销售与转化

1.1转化与执行

1.1.1微时代下到访率与意向转化率与成交转化率

1.1.2销售力与产品力

1.1.3销售力与资源力

1.1.4销售力与体系

1.1.5销售力与管理

1.1.6微时代下的客户成交密码

1.2案例解析：豪宅与普通住宅成交密码

2、微时代下转化模型及工具

2.1转化模型--养性

2.1.1搞掂客户的策略及战术如何落地—一心六变

2.1.2销售员不成交的三大原因

2.1.3 销售员如何养性

2.2转化模型--练招

2.2.1变卖家成买家

2.2.2变买点为卖点

2.2.3变个体为罗汉阵

2.2.4变传统为情景

2.2.5变买当下为未来

2.2.6变生硬为实景

2.2.7转化的高境界

2.2.8转化的自我认知理论

2.2.9转化五步曲

2.2.10微时代下成交的实战工具

2.2.11客户地图

3、房地转化工具---智战

3.1房地产肉博

3.1.1颠覆性的沟通变革

3.2案例分享万科标准化案场管理模型

四、微时代下房地产销售管理的“变脸”

1、微时代下销售管理变迁

1.1新房地产销售管理解读

1.1.1销售现场的变革

1.1.2销售现场管理的四大模块

1.1.3丢失与吸取

1.1.4现场主管定位

1.1.5行业如何重拾狼性

1.1.6提升二十

1.1.7 三四线城市操盘及一二城市操盘困惑及解决之道

1.2 案例分解

2、四大管理模块---控客管理解读

2.1 控场 控客 控员工

2.1.1 现场控场降龙十八掌

2.1.2 控客五十问

2.1.3 初级客户管理

2.1.4中级客户管理

2.1.5客户管理

2.2 案例分析

五、微时代下销售执行的“变脸”---控客

1、房地产控客

1.1 现场如何控客

1.1.1 修复过时的销售百问

1.1.2 改变过时的销售流程

1.1.3 颠覆过时的销售理念

1.1.4 FAB 法 则

1.1.5 如何找到客户软肋

1.1.6 如何解决客户问题

1.1.7口径的二十种打法

1.1.8控客六维制胜法则

1.1.9什么样的方法能抢到竞争对手更多的客源

1.1.10客户的十八种复活方式

1.1.11如何让客户升级

2、开盘结果是你想要的吗

2.1筹量与价格

2.2筹量与推售

2.3筹量与开盘方式

2.4筹量与狼性

2.5认筹率转筹率成交转化率

3、案例

六、微时代下销售执行的“变脸”---盘客

1、现场如何盘客

1.1 害死人的诚意度 ABCD

1.1.1 盘客的周期性

1.1.2 N 种价格释放的 N 种可能，如何应对

1.1.3 开盘前客户策略的制定与实施

1.1.4客户五统维梳理法

1.1.5盘客应对五十招

1.2 案例解析：微时代下销售盘客密码

2、微时代下盘客模型及工具

2.1 盘客模型

2.1.1 盘客的策略及战术如何落地

2.1.2 盘客的蜂窝理论

2.1.3 盘客五步曲

2.1.4开盘前盘客口径五十条

2.1.5开盘客压与卖压

2.2 实战案例分析

【课程说明】

【主办机构】启航房培商学院 齐老师 （同）

【时间地点】2021年8月20-21日 郑州（具体地点开班周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）

【培训费用】5800元/人（含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等），会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。</a>