袁国顺：深度剖析买5万元鸡精送51800的北汽威旺汽车，回笼资金1个亿

案例背景

袁老师做过 20 多年生意，从事过 20 多个行业，现在是 20 多家企业的法人。2001 年，他和奥克啤酒的总经理，一起投资建河南奥克调味品有限公司。这个厂的主要产品是鸡精。

前些年鸡精卖得不错，鸡精卖的好的时候，一天能卖30 吨，袁老师的奥克鸡精出厂价是 268 元/箱，10 公斤，也就是说好的时候一天营业额就可以达到 700 多万。

但是到 13 年的时候，整个鸡精行业的消费都不旺，袁老师的奥克鸡牌度又不如大桥，太太乐。可是出厂价又是差不多的，所以格外不好卖到 2013 年 11 月。全厂一个月也只能卖出去 300 箱，工厂基本没法运作。袁总是个善于思考的人，他想，鸡精不好卖了，免费送行不行呢？很快袁老师就拿出了个方案。

这个方案在壹玖平台里叫做主产品免费模型。

怎么送呢？袁老师的鸡精出厂价是 268 一箱，10 公斤。袁老师说，现在我免费送大家 30 箱鸡精。平时 30 箱要卖 8040 元，现在你给我 8040 元的钱，一年以后，这 8040 元我还退给你，鸡精你白用。

大家可以想一下，原来要花钱买，现在免费送，是不是场面会很火爆？！

但是火爆了一段时间，发现这招不好用了，客户又少了。为什么呢？原来老顾客很认可这个模式，反正以前就在用，知道产品质量不成问题，袁老师信用也没事。

问题是出在新客户身上，他们不敢相信会有这么好的事，担心袁老师拿到钱跑路，担心鸡精是假的劣质产品。大家说做生意要想好，做大做强，永续经营，是不是要求老客户不流失，新客户不断进入。

虽然种方案老客户倒是很忠诚，可是新客户担心有风险，没能解决新客户的信任问题。信任成本是营销的大成本！那大家说遇到这个问题袁总该如何解决。大家思考一下，新客户之所以不敢信任是不是因为他们认为他们交8000 元押金是有风险的。

认为这个钱未必能返还给他们。如果能解决客户的风险问题，是不是这个问题就迎刃而解了。于是，袁老师筹划了一段时间，推出了第二套方案。买 50000 元的鸡精，送一辆价值 51800 元的北汽威旺牌汽车。

大家知道的，国产车的利润是很薄的，51800 的面包车，如果你去 4S店买一辆能谈到 50000 都不错了。这就相当于你花 50000 元买一辆 51800的车，这时候就不亏了，还白捡了 50000 元的鸡精。

这个方案出来以后，袁老师的鸡精都，别人根本不关注鸡精怎么样，都是去看车。因为袁总每次提车都是在郑州北环的和诚 4S 店提车，生生把和诚店送成了全国销售店。 

成本核算：

成本：

50000 元的鸡精成本按 50%算是 25000 元，

51800 元的汽车成本 37000 元，

业务人员每单提成 10％，5000 元.

25000+37000+5000=67000元

支出：

加在一起是一个单子成本 67000 元。那一个单子是不是才收了 50000元。一单就要赔 17000 元！！！

个盈利点：改变付款方式盈利

什么叫做改变付款方式盈利呢？大家听说过承兑没有，即银行承诺兑现票据。什么概念呢？比如你有 100 万，存在银行。让银行给你开具证明，说明你在银行里有 100 万存款。存 100 万开 100 的票据这个叫做足额承兑。如果你的信用好。

或者你的存款数额足够大，可以存 100 万开出来 200 万甚至300 万的票据，这种叫做差额承兑。袁老师用的就是差额兑，1：2 承兑是分半年期和一年期的。袁老师用了一年期的差额承兑。

袁老师和北汽谈合作的时候，不是一辆车一辆车的拿的，而是一批就是2000辆车。一辆车 37000 元，是不是要付给北汽 7400 万元。那袁老师是不是用了 1 比 2 的差额承兑，存在银行 3700 万开出 7400 万的承兑给北汽。

是不是 2000 个单子，每个收客户现金 50000，收了一个亿。就有6300 万的现金沉淀够免费用一年了。除了可以获得一些财务性收益，很重要的一个点是解决了公司的现金流问题。

第二个盈利点：第三方支付模型 

袁老师是不是批就送出去了 2000 辆车。那这些车能不能来发出新增的盈利点呢？可不可以做上车体广告？

袁老师当时跟一家国内的饮料企业谈的，车体广告合作三年！每天每辆车车体广告费 30 元，其中 15 元给买鸡精的车主，15 元归袁老师。广告是三年期的，前两年广告费一方一半，第三年收益全部给车主。

如果你是车主，车身广告对你没有损失还能带来收入你会不会愿意？每天 15 元×30 天×12 月×2 年×2000 辆=2160 万，这一个盈利点就收益了 2160 万。

第三个盈利点：叫做改变付货方式盈利

大家知道的，买 50000 元鸡精送一辆 51800 的车。那车主得到鸡精的时候会面临着一个问题。什么问题呢？50000 元的鸡精，268 元一箱是 10公斤。

差不多是有 200 箱鸡精，整整两吨关键是鸡精是食品，还有保质期。这么多鸡精没有饭店能快速用完，过期了就损失大了。

怎么办呢？免费提供仓储，每月分批付货！

这个举动直接帮客户解决了难题，是利他的，客户当然不能拒绝。这个举动也给群里各位企业家一个启示，我们给客户提供的是产品服务吗？我觉着不是，我们提供的应该是顾客的问题的解决方法！

可是我也不能白给你解决问题呀。大家预存过手机话费吧，营业厅怎么做的？预存 200 元话费送 200 元话费，比如一个 68 的套餐，预存话费里每月返还 48，另外 20 元却是需要另付的。

所以呢，袁老师根据客户每个月使用鸡精进货的情况，也给他们谈了一个条件，每个月给你送 2500 元的鸡精，但凡多出来的货品费用需要另付！因为实际过程中，客户 2500 元的鸡精一个月根本不够用，经常超额送。

如果每个月客户总的鸡精是 3000 元的，多出了 1000 元，是不是就有500 元左右的利润？那么 500 元×2000 辆×25 个月＝2500 万！！

第四个盈利点：产品以外的钱副产品盈利

奥克鸡精针对的主体客户是餐饮行业的，大家都知道餐饮行业有个潜规则，也就是餐厅采购人员会吃回扣，那么业务人员给客户送几次鸡精，彼此熟悉以后，开始找商家谈，你做餐饮的需不要柴米油盐酱醋茶等等……

那么我们在给你送鸡精的同时再给你送其他调味品，米、面、油、醋、酱油、盐等等物品，价格比采购低，质量还很好，你会不会考虑从我们这里采购。鸡精是免费了，可是鸡精免费成为了我们跨界经营的突破口。这样我们以点带线，再到面，形成一个全面的产品生态链！延伸整条产业链，延长利润链条！

第五个盈利点：银行利息

个盈利点是差额承兑，产生 6300 万的资金沉淀，这样资金沉淀，其中，有一部分钱拿来，资金运转剩下的钱，基本上能存到 5000 万，能有5000 万的话可以存到银行，他这是两千辆车子，基本上能存 5000 万，如果 1 万辆车子的话，可以存 2.5 个亿。

这是比较大的资金沉淀了，我们可以拿这么多资金和银行来谈，假如我这么多钱存到你银行，你可以给我，多少个点的利息？如果说我们按正常利息来讲就说给我们五个点的话。2.5 亿利息是多少？

第六个盈利点：延伸自己的产业链产品分级。

我们可以看一下澳客基金的网站，它里面有鸡精鸡粉。还有些功能性的产品。比如说一些米线鸡精火锅鸡精麻辣烫鸡精，胡辣汤鸡精，这些鸡精呢，都不在他就是说，买鸡精送车，这些这个产品之内。

在卖大众化的鸡精的时候他是不是要卖一些功能画的这种鸡精啊，或者鸡粉。那这样无形中就带动了收入，而且这些功能性的鸡精，他们这些利润都比较高。

第七个盈利点：汽车保险。

我们知道在买车的时候呢，只要车一落地买比如说商业险。交强险，这些保险呢，他通常利润高，现在都比较明了的利润非常高，这个在买车的时候呢，它有个附加条件是一次性买三年的。他这个车保险，那还可以赚钱。

第八个盈利点车的内饰贴膜。

就是买鸡精送车的同时呢，你还有一个附加条件。开车的时候买导航，同时呢，你到他装导航的地方呢，他这个车的内饰啊贴膜或者是座套座椅坐垫啊，这个价格呢，应该是都比市面上低，这个时候呢，也是盈利的啊，这也是一个盈利点。

第九个赢利点，就是车的备胎和后两排的座位。

因为他这个车呢，是定制的车，所以说他的车是没有备胎，和那个面包车后面两排座位，如果你需要这些座位的话，这也是需要另外加钱购买的。他这个价位应该比外面低零售价还要稍微低点。这个时候呢，他也是另一个这也是一个盈利点。

第十个盈利点：就是那个国家的政策

那个时候还有一个汽车下乡的补贴，是三千块钱。就是原来补贴给厂家的，然后他那儿和他谈的时候呢，把这个补贴的三千块钱呢，直接补贴到这个奥克鸡精。这样一个直接性的收入也非常可观。

11-13个赢利点袁老师在课程现场讲

总结：

、方案的出台是从小到大的。先小范围的测试市场反应再大规模推广。期间要有一个调整优化的过程。

第二、推出一个有公信力价格相对透明的产品做背书，也就是我们所说的超级赠品，人们会把焦点转移到这个超级赠品上。但是这个超级，前提是产品质量过硬。

第三、我给客户提供的是产品服务吗？不是，是顾客问题的解决方案，所以我们出方案的好坏的答案，是向顾客要的。不断的满足顾客的深层的需求。我们才能锁住顾客。

学习三种境界

1:听案例，拿回家模仿，抄袭阶段

2.听案例，研究背后逻辑，学习阶段

3.听案例，透析事物本质，阶段

悟：我公司如何使用空间模型？ 

各位老板请深度思考下面几个问题：

，阿里，淘宝，京东，360，小米，滴滴，他们用什么商业模式经营的企业？商业模式可以让企业赚钱，让企业起死回生，让亏损的企业进入世界五，京东从2009年到2015年，累计亏损竞亏损180亿，为什么他还能一直存活？而且京东市值只有284.29亿美金，远远低于腾讯，阿里，那么年年亏损的京东，他凭什么可以进世界五，所以，京东用什么经营的企业 ？

“腾讯”改变了人们的“沟通方式"

“淘宝”改变了人们的“购物方式”

“余额宝”改变了人们的“存钱方式"

“滴滴”改变了人们的"出行方式"

“免费模式”改变了民营企业家的"赢利方式"

 没有不能免费的行业,只有不会免费的思维！免费模式将吃亏利他的思维，植入到企业的运营、营销以及销售的过程中，以此点来达成让客户无法拒绝的合作，来践行赚取企业背后无限延长的隐形利润链条。

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4，资源共享：全国5万多企业家会员、行业大佬，资源共

壹玖十一月份大课时间安排

第111届《免费模式》

时间:2018年11月14-16日

地点:天津天狮

第68届《免费系统》

时间:2018年11月25-29日

地点:四川成都

11月壹玖全国各地免费模式公开课重磅来袭！不管你在哪个城市，总有一站是离你近的！ 有些地区已经报名满了哦，先报先得！                        

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