落地实战篇

2018.4.21

有一个学员去年开了一家健身房，但是开业半年以来一直不盈利，有的时候甚至是亏本的。

其实呢，健身是一种比较特殊的商品，是一种以服务性的软消费，客户对于健身的练习，会因为个人的情况可能产生不同的态度，有的需要，有的不需要，有的不想运动等等，即使是他需要，她为什么要来健身房？如果要来健身房，为什么又要选择我们的健身馆呢，现在是供大于求的市场环境，你比你的同行想的更多，更远。。。。

对于不了解或者排斥健身的人来说，无论你提供什么样的策略和服务，对他们都没有任何的吸引力，所以我们的，要放在那些对于健身有了解或者喜欢运动和健身的人身上，找准人群，是任何生意开始的步，这才是营销的。那么来了，现在市场上健身会所那么多，要怎么去把那些有需求的人吸引过来呢？

学员：袁老师，我的健身馆现在装修还行，但是没生意。

袁老师说：你想通过营销来解决什么问题呢！

学员：营销不就是解决客流的问题吗？

袁老师说：营销可以解决很多问题，有时候是解决资金的问题，有时候是解决人气的问题，有时候解决的是成交的问题。

学员：老师，那我想请您帮我解决客源的问题。

后来只用了简单的两招，就把他的健身会所的人气给引爆了。。。

招：任何人都可以免费无限期在健身会所连续健身（免费产品）

第二招：只要付1元钱，就可以获得健身教练的三天授课（体验产品）

“免费无期限”是一个具有魔力的字眼，它将很多想参加健身却犹豫不决，对健身有好感，想聚在一起却无适合场所的人都吸引到健身会所来，并且这是一种零成本的以人传人的营销效果，就像老师之前说的一样，这个客户群体一定要，所以我们也不是到大街上去拉人健身，而是到一些公务员，白领聚集的地方，这些人有三个特点，普遍的有消费需求，消费能力，和决策能力。。。。

自从推出这个活动以后，学员的健身会所因此人满为患，常常要提前预约才有位置，因为学员根据勇敢老师指导的划分，把健身会所划分为三个部分：一、免费区、二、体验区、三、会员区！

学员所要做的事，不再是到处发传单，打广告，而是在这些免费的会员里，通过的体验、建立板块一步步升级为终身会员的一个流程。。。

当然这里面还涉及了很多其他方面的细节。。。

免费产品和体验产品，重要的不在于那"1元”体验价格的收入，而是在于培养客户的一种付费心理。从免费到付费，是有一个本质的变化。。。

体验产品的设计，不在于要赚多少钱，它跟免费产品一样，都是一种亏本的支出。只有傻瓜才会做亏本的生意：这句话，现在要反过来说了、只有聪明人才能做赚钱的生意。任何一件事情，换个角度理解，就能够得到完全不同的结局。。。

你为了寻找客户，你去做广告，做宣传，发传单等等，这些是不是也需要你的支出成本？

你做这些事情的时候，其实你心里也没有底，你无法确认你投入的广告能够给你带来多少利润的回报，也就是说：其实，你做广告就是一种赌博。那么与其去做那些不能确认的广告，不如把这些钱花在免费产品和体验产品上面，给每一位可能成为你客户的人一种收获，免费，席卷的商业模式。

你的生意或者你的行业是否有可以免费的地方？或者是第三方赚钱？或者是后端赚钱。

又过了两个月，这位学员的手里积累了大量的会员资料，老师告诉他，这些资料你可以在短短时间内瞬间收回几十万现金。

1，打造商业模式，一个月内融资200万。

2，找到新的盈利增长点，越免费月赚钱。

3，对接商家，合作共赢。

4，员工入股，短时间开分店。

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