让客户掏钱不痛苦——换框！---冯晓强

让客户掏钱不痛苦：把他从“钱”的框架转移到“回报”框架！——冯晓强

让客户掏钱不痛苦——换框！

冯言疯语·晓强说

42期落地说服·现场节选

把钱从客户口袋里掏出来，对很多人来说都是困难的事。

 

为什么客户不爱掏钱？因为掏钱对客户来说意味着痛苦。

 

人做一切事情都是源自两个动力：追求快乐、逃离痛苦。

 

当你让客户掏钱的时候，客户往往掉进了“掏钱痛苦”的框架里，他觉得他损失了那么多钱。如果他一直在这个框架里，那么你很难成交他。

 

销售的原理就是“换框”，你要把客户从痛苦的框架换到快乐的框架，他就行动了。

 

所以，你要带客户进入“回报”框架，而且在这个框架，让他看到的价值越多，他掏钱速度越快，肯掏的钱也越多。

 

一个人是否行动，怎么行动，就看他的思想处在什么框架，而销售、说服、谈判就是引导客户“换框”的过程。

如何发现客户深层次需求？如何引导客户需求？如何一句话改变客户信念？更多实战工具，就在“慧百商战”系列内容。


老板不懂销售，企业永远受制于人！

有觉悟的老板，爱学习的老板，一定会学销售。

不了解客户，你有多好的口才也没用，客户不会因为欣赏你的口才而买单。

客户的需求需要挖掘，他不会一上来就和你说他真的在意什么。

客户的需求是要引导的，你把框换到哪里，他的需求就出现在哪里。

客户的顾虑需要解除，否则他再想要也不会产生行动。

收网成交是关键，关键这一下没功力，前边其他没意意义。

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