内衣加盟店趋势详解

我们知道，所有零售业的发展，都必然会经历一个从区域多店竞争到区域连锁霸主的过程，当区域连锁成为主体渠道模式之时，资本操作下的并购大戏随之上演。若以者为镜，“特许经营”无疑正为内衣实体提供出路，对整个内衣行业来说，或许是之变局。
立足于无形资产的“特许经营”
众所周知，中国内衣企业多以实业起家，选择的业务模式主要分为直营、以发展代理或经销商为途径的加盟、以及后来衍生出的都市丽人式整店输出。与直营相比，加盟的模式因为不要品牌商自己找店开店，可以利用加盟商现有的销售渠道在短期内实现产品的快速流通，进而实现销售收入的快速扩张、资本的快速积累以及品牌影响力的迅速提高，也因此这一模式为包含内衣企业在内的很多行业企业所用。
但商业模式的衍生和变化形态是多种多样的，所以即便都是加盟，方式也是五花八门。都市丽人式的整店输出虽然更具零售属性，也只有实体零售发展到一定阶段才会出现，但单从加盟的定义来看，整店输出实际上也只是加盟的变化形态之一。与其他诸如安莉芳、爱慕、曼妮芬等老牌企业们的加盟不同，都市丽人式的整店输出更灵活更接地气，同时也要求品牌商有更多可供选择的SPU、SKU以及充分的零售认知。但就其都有重资产、重产品属性的工厂以及进行的是自上而下式“招商”本质来看，均可理解为渠道加盟。由于这种渠道加盟是以产品和建立在产品基础上的物流控制为核心，因此也可称为产品加盟。
与产品加盟不同，特许经营是建立在无形资产（如注册商标、企业标志、专利、专有技术、经营模式等）上，以对外规模采购为主要形式的一种加盟方式。以“美宜佳”为例，除了建立统一的标识和品牌形象以外，抛开生产环节通过集中采购、供货，降低加盟商的经营门槛。同时，在物流上，修建几万平方米的仓库，外包物流配送任务，每两天配货一次。后，再通过POS机完成门店和总部的衔接，用其积淀的数据可以指引商品结构调整，形成闭环。
对特许人来说，特许经营直接的好处就是能快速吸引资金，迅速扩大规模。对加盟商来说，除了更容易让人接受的加盟费，产品组合方式还更灵活自主。而拥有统一的标识和品牌形象这一核心，也制约着盟约双方共同发挥其积极性，商品和服务，增强消费者体验。
若以特许经营模式已相对成熟的便利店市场为镜，早年的便利店市场状况实际上与当下的内衣市场如出一辙：遍布街头的、家庭小作坊式的零散店依旧比比皆是，而这些店往往装修、陈列、货品的搭配上都与标准化连锁店相去甚远，虽然价格相对便宜，但是常常商品、服务都无法，消费者体验并不太好。不管是吸收这些零散店加盟，还是由个体起家自发形成区域连锁乃至全国连锁，这种现状都为美宜佳式的“特许经营”连锁模式提供了温床。
从“渠道为王”到“终端为王”
事实上，由于历史原因，在过去相当长时间内，产品加盟可以说是内衣行业的主体渠道模式。这也就不难理解为什么很多人说在内衣行业几乎没有零售的概念。“渠道为王”是指导品牌商生产和销售的灵魂，对渠道的拓展与把控直接决定着一个企业的生死。然而，随着时代发展竞争加剧，卖方市场开始逐渐向买方转移。就拿刚刚过去的2016来说，先有董明珠涉足智能内衣、耐克扩展运动内衣、丁磊推出保暖内衣，快时尚优衣库、H&M增加了文胸内裤品类，连刘璇、林丹、关之琳等体育健将、艺人都来跨界内衣。且不论业内竞争，中国内衣市场的行业边界都开始变得模糊，足够多的消费者选择注定会让品牌商丧失主动权。

内衣加盟店

另外，依托现在的网络开放化和平台化而来的渠道扁平化让终端地位不断提升，加上地域限制渠道过长，加盟模式难以让品牌商对终端销售有敏锐的反馈，更别说对消费需求变化做出快速的反应，这两年安莉芳、汇洁、都市丽人等一线企业利润出现断崖式下滑就足以说明。种种变化都逼迫着品牌商从以获取渠道中层层递增的差额为主要营收来源的“渠道为王”开始向解决消费者的需求和购买问题的“终端为王”转变，真正为终端服务成为企业的营销策略之根本。
2015年到2016年间，很多类似新感觉、丽人诗歌、都市恋人坊等等的内衣连锁开始如雨后春笋般遍地发芽，正是与这种转变相互作用的结果。不具备“终端为王”这一条件新店单店小店，在规模化采购、企业化管理、连锁化形态的环境下，失去成本优势，一个十年老店被周围环视的连锁店几次活动“逼停”歇业的现象更是屡见不鲜。
即便是连锁，因为脱不了对产品的依赖，所以他们走的也依旧是都市丽人式的“整店输出”，而非真正意义上的“特许经营”。但我们不难预见，长此以往，当这种自有门头且自有门头品牌化，且多品牌、多渠道、多品类组货的区域连锁逐步发展成为内衣行业的主体渠道模式时，零售店会与厂家直接形成资本与股权层面的合作，在资本运作下，抛开高成本重资产的产品加盟，特许经营会成为水到渠成的选择。
但是，撇开连锁的相同属性，在品类与消费频次上，便利店终究有内衣店无法比拟的优势，内衣行业“美宜佳”的形成，当真有可能？
多种趋势为“特许经营”提供可能
尽管内衣基本分为文胸、睡衣、保暖三大项，但每一大项上的产品细分都无时无刻不在发生。就拿文胸来说，除了在尺码上小底围大罩杯与大底围小罩杯两个方向的延伸，在功能上调整内衣、塑身内衣、运动内衣、智能内衣等种类越来越多，另外，薄杯内衣、无钢圈领域的睡眠围以及国外已经出现的面膜内衣、免洗内衣、卫生巾内衣等材料上的突破也是盛况。虽然这种产品的细分，因其相对小众的属性更适合线上渠道，迄今为止让传统从业者受益并不明显，但随着线上线下融合不断加深，小品类产品也会渐趋普罗大众。
从零售层面上看，现如今的品牌集合店形态也正说明这一点。很多组合店经营者除了主营内衣之外，也会兼营与内衣存在关联的非内衣产品，如成衣、袜子、丝巾之类，从而形成内衣+的组合模式。而在刚刚过去的2016年，面膜、美容、洗护等日化线产品也开始进入到内衣渠道，成为实体渠道可选择销售产品之一。
此外，良好的品牌形象作为特许经营立足之根本的“无形资产”，除了要求品牌商其加盟商的产品和服务之外，也需要仔细甄别加盟商，以有效加盟体系的质量。在国家产业结构调整的总指挥下，由重资产向轻资产转型几乎是所有行业的一个大趋势。借助特许经营这种为企业提供轻资产、高速度发展的新模式，必将成为内衣行业下一步由B端向M端发展和突破的趋势，在为消费者提供更高性价比产品的同时，也将为企业的快速发展带来全新的价值和机遇。