销售精鹰特训营-如何做好一个销售员

课程背景:

为什么企业有好的产品，也有优良的研发体系，在市场上销售很一般？销售人员如何做客户拜访准备工作？销售人员的礼仪应注意事项？销售人员如何进行工作计划？销售人员如何通过数据分析,达到与客户理性的沟通？如何达成销售业务的后“临门一脚”----成交？如何将公司的龙头部门--销售部门打造成在市场上有竞争力的团队？在产品同质化的今天,如何从服务方面,转化为企业的核心竞争力?

课程收益:

Ø 让学员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点,由游击队变为正规军.

Ø 让学员掌握并运用：客户拜访，数据分析、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交。等实用技巧.

Ø 让初级销售人员在短期内掌握销售人员的经验和方法, 避免摸着石头过河,从而在团队中进行复制.

Ø 掌握客户服务的方法与技巧,保持企业的竞争力.

Ø 企业留下一套规范的销售流程管理制度,不断完善传承.

学员对象:

销售总监,销售经理，业务人员，销售助理

授课方式:

讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练

课程时间:

2 天, 6 小时/天

课程大纲

讲: 树立正确心态销售人员的八大心态

1.欲望心态

2.积极心态

3.学习心态

4.付出心态

5.平常心态

6.乐观心态

7.自律心态

8.感恩心态互动案例：

第二讲: 找对人--找到你的目标客户

一.开发客户前的要思考的 8 个问题

1、 我到底在卖什么？

2、 我的客户具备哪些条件？

3、  客户为什么会向我购买？

4、  客户为什么不向我购买？

5、 谁是我的客户？

6、 我的客户会在哪里出现？

7、 他们什么时候会买？什么时候不会买？

8、 谁在抢我的客户？我们的竞争对手是谁？

二、开发客户的 13 种渠道

三.如何做好客户拜访前的准备工作？

1.个人用品

2.办公用品

3. 其 它 事 项 学员现场练习

老师点评，总结

四.电话预约客户方法

1.充分准备

2.给客户选择权

3.争取见面机会学员现场练习 老师点评，总结

五、客户资格评估 4 要素

1、需求度

2、需求量

3、购买力

4、决策权

六、建立客户档案表

     1. 80/20 法则

2..客户分类

3.如何通过数据分析，指引销售工作？

第三讲: 充分准备--不打无准备之仗

一.形象准备                                   

1、 男士穿着西装 8 大忌

2、 女士穿着职业套装 7 忌

二、礼仪准备

销售人员基本礼仪

三、销售工具准备

四、顾客背景

五、准备

1、公司状况

产品知识 ，提炼产品卖点行业发展态势 2、竞争对手优劣势

3.顾客经常问到的问题准备案例互动：

启示及收获讲师点评

六、心理准备

分组讨论：客户喜欢哪类业务员

学员互相讨论 讲师点评及总结

第四讲 做正确的事

一、 新旧销售模式对比

二、 销售人员 3 种境界：敢讲，能讲，会讲敢讲：认知恐惧，展示自我

能讲：把握关键，逻辑思考会讲：调动情绪，参与互动

突破恐惧，演讲能力 互动训练： 讲师点评、指导、示范

讲师过程指导

三、客户关心的 6 个问题

1、你是谁？

2、你要对我讲什么？

3、你说的对我有什么好处？

4、如何证明你的好处？

5、我为什么找你买？

6、我为什么现在就买？

四、贯穿销售过程中的 2 大关系亲近度

1、如何判断 4 种亲近度关系

2、提升亲近度的 8 大社交原则

1）寒暄话术

2）如何寻找共同点

3）赞美的 3 个技巧信任度

1、关系发展的 5 种状态

2、打开信任度的 3 道门

1）建立企业信任度的 4 个要素

2）建立对销售员的信任度

3）解决客户具体问题的能力互动案例：一次大客户的拜访学员演练

讲师点评、指导、示范

第五讲: 说对话---有效沟通

一、销售沟通中说与问的黄金比例如何做到有效沟通？

二、问的技巧              

1、何时问开放式问题

2、何时问封闭式问题

3、与客户初次见面要了解的九个问题

4、客户已有供应商时要了解哪些问题？

三、听的技巧

1、学会倾听顾客的声音

2、听的学问

四、与客户沟通的 4 种结果互动案例：

学员演练

讲师点评、指导、示范

第六讲: 阐述产品价值--看得见，摸得着

一、介绍产品的 7 个标准动作

二、说服影响别人的 6 大力量

三、阐述价值介绍产品的 8 种方法

1、利害分析法

2、FABE 法则

3、故事法

4、列举数字法

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