艾大家李时珍眼贴拼爹的时代out了，抢钱的时代来了，自己当潮流

大家好，我是时珍国际的导师马霞，很高兴今天再次来跟大家一起分享课程，因为近咱们新进的代理非常多，所以今天的话给大家讲的是如何从零开始和咱们零售过程的一个思路，咱们很多代理刚起步大部分都是从零开始，那我今天分享的也是在零售过程中非常严谨，非常缜密，要环环相扣的，一环都不能缺的一个零售的思路，而这个零售的思路的话也可以让你在面对每一个客户的话的成交。大家想不想听?

那在开场之前那先给大家灌输一种概念，就是安全距离，那安全距离是什么？打个比方说，如果说我次见这个人，我就一下跳到这个人的面前说你去做我们产品吧，我们这个产品怎么怎么赚钱，那这样的话你们说别人会不会直接把我推开，或者直接会打你对不对，因为你是次跟别人见面啊，那这个安全距离就是指的人与人次见面的距离，次见面的安全距离应该是1.5米左右，你要保持一个安全距离的

步我就要教大家怎么样突破这个安全距离，打破这个安全距离有效的方式是什么，就是让别人去崇拜你、认同你，也就是反问，咱们很多小伙伴在聊一些客户的时候经常会问一些问题，比如说艾大家多少钱啊，然后或者说微商怎么做呀，那你一般的话都怎么去回答了，小伙伴们一定要学会去反问他，无论他句问的是什么，你都要去反问，如果他要问你多少钱，那你应该要问什么，你要问他，亲你是要自己用那还是要做代理，那如果他要是说微商怎么做啊，或者产品怎么做啊，那你就可以反问他，亲你是想把他做大做强做一个真正的微商那，还是想小打小闹赚点零花钱，或者说你可以去问他，亲在你的定义里面微商是什么样子的，因为当客户问这样的问题的时候你要知道，在他脑子里已经有一个固有的思维逻辑了，而这种思维逻辑他是不愿意被别人所牵引的，所以我们要先让他去说出他的一个想法，然后我们在他的想法基础上在给他一个更高的，更有性的回答，那这个时候就是我们拿下他的步，就是反问他，大家懂我的意思了吧?

第二步就是要问过往史，比如说自用的，他要想自己用，我们就问他方不方便问下你的年龄，身高和体重是多少，眼睛方面是什么情况，是近视多久了还是远视弱视还是眼睛疲劳或者眼底有血丝浑浊这些情况，那你有没有用进行过治疗，包括你在哪个城市呀对不对，就是一定要问这些过往史啊，这样问体现的是什么，体现的是我们的细心

第三步的话就是要分析病因，那比如她是单纯眼睛疲劳引起的疼痛流泪，那你就要知道单纯眼睛疲劳是怎么造成的，他的病症是什么，是由长期的用眼过度后眼睛出现的疼痛流泪不止，主要是血液循环不畅从而导致眼部各组织严重缺乏营养眼部素质下降，并且新陈代谢缓慢，久而久之就会出现以上的症状，如果更重要可能会发展为更严重的眼病。那你要分析给客户听，那分析病因也是垫定了你的性，和性，比如弱视，这类型比较常见，主要是指眼球内外经检查未有器质性变质，矫正视力和非矫正视力高达到0.8而不能达到1.0称为弱势。弱势与斜视有密切关系，单眼斜视可导致该眼的弱视，而弱势又可形成斜视。弱视是常见的眼部疾病之一，且有很大的上升比例空间，随着生活质量的提高和生存压力的加大，这种比例会越来越高。随着长期的用眼过度眼部血液循环受阻，眼部缺乏营养的供给，造成视功能发育不全而致，更多也有现在受外部环境的影响。所以说这些东西的话也是对你知识的考验。

第四步就是咱们成分的分析，比如她要是单纯眼睛疲劳引起的疼痛流泪，，那这个时候小伙伴们就应该说，比如决明子是做什么的，决明子是可以用于目赤涩痛，羞明多泪，头痛眩晕，目暗不明。那如果顾客说由于眼睛导致头痛眼睛频繁的时候，怎么办那？我们就可以跟她讲野菊花了，不仅外用治疗神经痛的效果，也可以用于皮肤瘙痒，湿疹，清心明目等。另外呢，像西洋参，补气养阴，清热生津，同时它的有效成分可以达到静心凝神，消除疲劳，增强记忆力等作用。所以小伙伴们，一定要对产品成分和功效熟记。

包括咱们前面的这四步，步的话就是突破安全距离，去反问，第二部就是问一些过往史，第三部就是分析她的病因，第四部就是了解恩视明眼贴的成分，针对她的症状去给她介绍产品什么成分是做什么用的对不对，那这四步的话都是垫定了你的一个性和你的基础

第五步就是打消她的一个疑虑，像很多客户在这个时候还会有一些怀疑，有一些不相信对不对，那这个时候我们就可以发一些客户的反馈，比如说她黑眼圈，就给她发一些黑眼圈成功的案例，所以说伙伴们平时一定要多保存一些反馈图，如果说客户问到这个病症你没有保存反馈的话，教大家一个方法啊，非常好用的，就是在咱们的，搜索区域，比如说你想要老花眼的反馈你就可以搜一下老花眼，所以说找到这些反馈就非常非常简单了

第六步就是测试成交，也叫默认成交，你就可以跟他说亲咱们艾大家是统一微商价98元一盒，一个周期6盒。你要几个周期那，如果说这个可以她已经在第六步成交了，那就是快速成交对吧，这个客户的话很爽快啊，她也没有折磨我们，但是大部分客户都会虐我们千百遍的是不是，所以说我们有句话是这样说的：客户虐我千百遍，我待客户如初恋，所以说对待你的客户的话一定要有耐心

很多时候很多客户在第六步的时候已经成交了对不对，但是还有很多人的话说我考虑考虑对吧，那到第七步的话就应该是下危机啊，讲痛点，那今天的话这个问题不解决就让她难受对不对，那咱们做这个零售就要讲两点，就是讲客户爱听的，第二就是讲客户怕听的，也就是给他下危机，比如说他的黑眼圈和细纹，有了黑眼圈人不精神呀，不好看呀，走在路边没人看呀等，所以说一定要给客户下危机，这个时候客户他害不害怕，对吧，那今天的话他这个问题不解决她就会特别难受是不是

还有就是教大家一个二选一法则，就比如说你什么都讲了她还是要考虑，那以前的话我们就会有很多小代理的话就会跑过去问，那亲你考虑的怎么样了，你要不要买啊，这个叫追单啊，那这样的话你就比别人低了一等了，对不对，那我们要逼他去成交啊，也叫默认成交，就是比如说我今天要约谁谁去看电影啊，比如说我今天要去约森森去看电影，我说森森今天我们两个去看电影吧，你有没有空，那他对我的回答是什么有空或者没空对吧，那我的成交概率是多少，也就是百分之五十，但是如果我换一种方式去问，我说咱们两个去看电影吧，你是今天有空还是明天有空，你是周一有空还是周二有空，那我的成交概率是多少呢，是不是，那这个法则的话是非常非常好用的，而且这个法则是从哪来的啊，就是大家经常去逛服装店买衣服，那服务员让你各种试各种挑，那试玩之后都会左手拿一件右手拿一件，美女你是要哪一件，她一定是让你选一件啊，那本来我们是不想买的，就想随便试一试，但是她这样一问美女你是要哪一件那，是要左手这件还是右手这件，可能我们就会选一件自己比较满意的一件来买单了，所以说我们要她一定做，大家明白我的意思吧

第八步如何把零售的客户转化成代理，那我们在第七步的话已经有百分之九十的人成交了，如果说你前面的思路足够的缜密，那你这个单子是跑不掉的，包括咱们很多小伙伴还有一盒的零售对吧，成交以后要做什么，我们一定是要跟单的，不是他买了一盒产品你就不管了，那过两三天后的话你就要跟单，跟单的话会有两种结果对吧，一种的话就是有效果，一种就是没效果，对吗，那有效果的话你就跟他说咱们10盒的话才580块钱，你自己可以用也可以拿来卖对不对，卖的话你还有400的纯利润你说她做不做，对种有效果的我们很多小伙伴都知道怎样去促单，怎样拿下代理对不对，但是到第二种就是用了几天没效果这种，很多人都不知道怎么办了对不对，其实的话这个时候你用了一盒没效果，那亲就是因为你用了一盒没效果所以说你更加应该去用了，中医讲的是疗程见疗效，很多小伙伴那用立美婷，她的月经调理好了，对吧，不痛经了，皮肤好了脸上痘痘少了，是不是，她是不是有效果，而且的话你也可以跟她去讲亲你之前用过类似的药，你体内肯定有耐药性啊，所以说比其他人吸收的慢一些，这就是我们为什么要了解她的病史，要去了解她以前的东西，而且我们的生理周期是多少天，28天，那你只用了一盒有没有话语权，没有吧，所以说亲既然要看病就要按疗程来使用，用一个疗程6盒594对吧，590元10盒所以说拿授权吧亲，你这个客户搞定没搞定

那给大家话去缕一下啊，那前面我们讲的零售客户的成交法则，也叫零售八部曲，很多小伙伴开完笑的问它叫天龙八部，不管是叫什么，只要你们能记得住就OK,步就是突破安全距离，去反问她，第二部就是要问过往史，第三部的话就是要分析病因，第四部成分分解，第五步就是发反馈，第六就是默认成交，第七下危机，第八就是把零售的客户转化成代理，大家的话肯定都听过二八定律吧对不对，在你们的印象中二八定律是什么样子那，可能每个人的概念都不太一样对吧，有人说百分之八十的钱掌握在百分之二十的人手里，然后的话就是二八定律也可以用到管理中来，比如说你现在有十个人，总会有两三个无论是销量还是人品或者说是综合素质啊都是很高，都不错对吧，那就去培养这两个人让她更加，成为榜样性人物，打造他在你团队的影响力，他就是你团队的，让他能起到一个积极性的带动作用，那你以后的话也要培养他做你的核心，同时他们也是团队其他人的目标，那其他人就会视这两个人为眼中钉、肉中刺，他们凭什么销量就这么好这么多啊，那其他人也会去追赶他对吧，他们就是团队其他人追赶的对象，同时他们也有危机感，只能更好更努力的去做好业绩，现在的一个荣誉感，所以说在团队管理的前期你要抓紧这个头狼，比如说把你这个团队比喻成狼群，那这个两个人是不是头狼对吧，在团队管理的前期那要紧抓头狼
那到团队中期会有一个343法则，那什么是343法则那，343法则那前面这个3指的是前面几位，比如说业绩比较不错，心态也比较好的人，然后人品好在团队比较有影响力也比较不错对吧，那这就是前面的3，那后面的3是什么那，后面的3正好就是反过来的，有很多人拿完货根本就找不到人了对不对，好多天你都找不到他，你要找她的话她今天说忙，明天说看孩子没时间，后天又说去收庄稼了，总之，找各种各样理由，而且都是负能量，团队的都有这种人吧，那这种人就是后面的3，那中间的4指的是什么那，我们发现团队中有很多人就是你打一鞭子就会跑的飞快，业绩一下就蹭上去了，但是你有几天忙顾不上管他的话，他业绩就蹭下来了，这就是中间的4，用我们老家话说这种人就是属小驴的，你抽一鞭子他就跑的飞快，你不抽他了他就会后退，那在我们管理中期我们要把这群人设为头狼，也就是把中间的4设为头狼，为什么啊，因为中间的4他的业绩和销量如果起来了就会刺激前面的3同时也会带动后面的3对吧，然而你也把所有的精力都放在4上面，比如说这个星期你什么都不干，就盯住了中间的4，当中间的4业绩起来的时候前面的3压力大不大，他只能猛足了劲去跑对不对，那后面的3他会觉得那4个人跟我加入的时间差不多，那他怎么就突然升市代，升省代，升核心了啊，有没有带动作用，有吧，那我们要做的是什么，精细化，就是把他落实到具体的战略上来

那各位在听课的伙伴们很多其实是省代或者大区了对吧，那我不知道你们有没有在纸上把你们所有代理的名字都写下来，按照这样一个比例他做一个精细化的划分，好的，那我这样就知道我这周要找的是哪几个人，我做的是什么事，那我排电话排的是谁对不对，你们每天做的是无用功吗，比如说今天谁要是来找我，我就给谁排排电话，比如说今天没有人来找我那我就偷偷小懒是不是，你们有没有给自己制定这种非常精密的计划，很多人都没有吧，那从明天开始就可以有了，好了，这是团队管理的前期，和中期我们要做的一个团队管理，那么我们也要增加团队的凝聚力对吧，那既要让团队所有的人都有活干，大家不仅仅可以赚钱，在团队里还可以各司其职，可以发光，发热，可以为团队贡献自己的一份力量，在团队建立初期我们要设定好严格的秩序，让整个团队的代理都要知道对团队，对你是那些是可以做的，哪些是不可以做的，然后你的团队群规设了吗，对吧，那什么是不可以做的，不可以乱加人对吧，不可以有负面，统一群昵称，那这些的话都是你要设出来的对吧，那这个，第二要根据每个人的性格要因人善用

我们知道在管理中流行一句话说高层的管理需要具备三种状态，就是两眼全睁，第二是两眼紧闭，第三就是睁一只眼闭一只眼，啊两眼全睁是什么，两眼全睁就是你要随时随地的发现团队里任何人的优势和特长，并且要加以利用，第二两眼紧闭就是当你给这些人放权的时候我们就要充分的相信他，不在干涉，比如说他已经是省代了，他可以有自己的小团队了，那你就不用在插手了明白了吧，第三睁一只闭一只眼，当你的团队有一天有分歧了或者有内讧了怎么办，那你就要先不要管他，先不要出现，先看他们怎么解决，当他们解决不了的时候你在出现，那个时候的话叫做雪中送炭。

那今天给大家讲的这些内容的话大家一定要铭记啊，然后就是咱们零售出单的八部曲咱们的天龙八部，然后包括团队初期和中期的团队管理，好了，今天的话就给大家讲这么多，大家的话一定要学以致用啊，不要说听听很激动，想想很冲动，回家一动不动对不对，哪怕说今天的课程你只吸收了百分之八十，百分之五十对不对，哪怕只有一句话对你来说是有用的，有帮助的，对你来说都有收获，希望大家能成长的更快，团队的话也越来越强大，那期待下次与大家的分享，谢谢！