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一般情况下,人们只会对自己感兴趣的事情投注精力。所以,销售人员在正式拜访客户之前,要对客户的兴趣和爱好做充分的了解,才能有的放矢,把话说到客户心里去。
怎样了解客户的兴趣爱好呢?是学会打听。从旁人的口中来了解客户,可这样开口:“xxx看起来不错啊......”先做一些中肯带褒义的话语,让对方打开“话匣子”,透露客户的相关信息。如果对方恰好熟知客户且交流顺利的话,这种途径了解到的信息会非常丰富,甚至很私密,有的信息或许更接近客户的爱好。当然,在听别人评价的同时,自己也要有一个相对客观的研判,避免偏听偏信。
其次是搜索。借助手机和互联网,搜索公司的相关信息。包括所属行业、产品概况、业务范围、发展史和发展规模等。如果客户本人度够大,也可在网络上搜寻到与之相关的信息,根据企业概况和客户本人的信息,就能得到对客户的基本印象。
然后是观察。人的穿着打扮、言谈举止、形象气质、交往人员往往能透露个人的阅历、格调、审美、习惯等信息,根据这些信息就能捕捉到相关的兴趣爱好。
接下来是聊天。有机会和客户聊天的话,要避免一开口即推销,先从客户喜欢并熟悉的话题聊起,比如先赞美和肯定,再引入客户所属的行业现状或当前的话题热点,可用询问的语气进行讨教,让客户愿意谈自己的见解和看法,再拓展话题,尽量从多个角度了解客户。
找到客户的兴趣爱好后,有针对性地投其所好,搭建起沟通交流的平台,才能让客户从心底认可销售人员,然后认可公司及产品,提高成交率。值得一提的是,如果发现客户的不良嗜好,且可能会对合作造成不良影响的,要去其首要爱好(嗜好),选择其他的爱好。
本公司,是一家以主营云大总裁班,鹰计划企业。云大总裁班汇集北大、清华、中国人民大学、上海交通大学、复旦大学等一流名校中资深 MBA 、EMBA 教授,政界专业人士、经济学家、企业实战专家联手授课,结合中国国情,借鉴国外著名商学院的MBA教学经验和管理咨询经验,在系统讲授西方先进管理思想的同时,帮助学员实际操作技巧和管理技能的提高。
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