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销售干货‖ 少说,多听,问对问题!
从新人一进店,我们的沟通也就随之开始了,谨记,作为卖方,你的想法真不重要,我们所做的一切行为的终目的是为了满足新人的需求!所以关于沟通,我们需要了解到这样的【四解法则】!
一、了解:
如果新人到店,想要咨询婚礼,你一开始就滔滔不绝的讲述典礼程序,这就很有可能忽略了新人真正的需要!而且很难取得新人的信赖!
所以,在充分了解新人之前,请闭嘴!少说多听问对问题,是步骤中的关键。
做一个倾听者,一个,一个记录者。你需要了解的内容有:
“
人员情况:观礼人数、年龄划分、社会成分、工作性质、性格特点、主要人员情况等。
1.场地情况:婚礼地点,布置风格,场地大小等。
2.恋爱情况:恋爱经历,纪念日期,难忘回忆,爱情感悟等。
3.特殊情况:特别的人,特别的事,特别的话,特别的歌,特别的礼物等。
了解中需注意的几点:
1.不可涉及新人伤感,尴尬,避讳的话题。
2.对新人讲述的内容做及时的反应和记录,让新人看到你的认真态度,适时提出引导性问题,帮助新人找到真正的需求。
了解来自于沟通,做一个的婚礼人,要更多的学习提问的技巧。
二、理解:
充分了解的同时,我们应该及时的对已掌握的资料进行分析,并把你理解的内容加以升华,适当的讲出来。
注意以下几点:
1.真诚的赞美和认同新人的观点。
2.在他(她)的面前夸奖他(她)的爱人。
3.针对新人的困惑举例说明。我曾经碰到过类似的问题,然后是这样做的,后解决得很圆满!
4.对于提出的不容易解决的问题,要站在新人的角度,表示尽全力满足新人的要求,一切都以办好婚礼为目的!
这样新人会觉得:他记住了我讲的话!他能理解我的想法,知道我的需求。并且,更重要的是,我觉得他是的,交易的前提就是要建立在信任之上。
总之,表示你的理解,是为了取得新人的信赖,这是第二步骤的关键。只有充分的信赖才会使新人愿意接受你的建议,毕竟,理解万岁嘛!
三、讲解:
取得信赖之后,你所说的话很容易被新人接受。此时,你可以针对新人的需要开始讲解典礼程序了。
注意以下几点:
1.提醒新人记录需要自备的物品,以及容易出错的地方。
2.对新人很重视的环节,一定要表示:这是为你特别设计的!
3.一定要说明:婚礼现场是灵活的,我有可能随时调整程序。
4.随时记录下与新人的特殊约定,避免现场遗忘。
讲解要条理清楚,是第三步骤的关键。
四、化解:
讲解的同时,一定要巧妙的化解可能会对典礼工作产生负面影响的问题。
可能出现的负面问题包括:
1.婚礼现场时间的冲突。
2.新人的不合理要求。
3.无法把控的现场突发情况本公司,是一家以主营婚庆培训,婚礼策划师培训,婚礼销售培训,婚礼主持人培训企业。美美卓越婚礼学院坐落在古蜀都·成都。学院拥有国内权威婚庆人导师美美老师结合自己十多年婚庆从业经验编写的《婚礼主持人培训教程》、《婚礼策划师培训课程》,《婚庆公司经营管理婚企自动化运营》等课程和教材,学院聘请多位婚庆行业内资深专家讨论课程研发。同时聘请婚庆行业内著名婚庆企业老板、策划师、主持人、督导师、花艺师、摄像师为首席培训师。强大的师资力量,有力的保障了美美卓越婚礼学院针对四川乃至于全国各地学员